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从最新出炉榜样县 看古井2017百亿目标如何实现

2019-08-01 09:47

2月5日,微酒从相关渠道获悉,1月3日,位于安徽省马鞍山市的含山县当日下单400万元。截止当天,含山县不含16年样品酒折销售额部分累计完成1478万元,一季度军令状完成率114.14%,完成全年任务42.22%,同比增长35.38%。

同时,微酒获悉,马鞍山市2017年任务为2亿元。对于含山县的开门红,亳州古井销售有限公司党总支书记、董事长、总经理闫立军号召全体营销人员(包括经销商)要以含山为榜样,所有人员压向一线,开足火力,浴血奋战,要狠抓网点成交、堆头数量、临促到位工作,把终端货压满、把终端促销引爆。

而在对含山县今年的要求中,微酒记者发现,接下来“去库存、抓动销、保价格,稳渠道”将是重点。

含山县样本

从闫立军的号召来看,显然,含山县已然成为了古井的一个榜样县。从这个市场上,我们或许能够看到持续发力的古井在2017年的运营重点所在。

含山县位于长江中下游北岸,隶属于安徽省马鞍山市。全县辖8个镇,总面积1037平方公里,人口45万。区位优势明显,距南京、合肥、马鞍山、芜湖等市均在100公里之内,拥有“一县望四市”的区位优势。

经过多方查询,微酒记者并未联系上含山县的古井经销商,不过,有熟悉马鞍山的行业人士向微酒记者解读了这一区域的古井现象。

据该人士介绍,古井在马鞍山确实做的不错。“以前马鞍山市场上主流价位是80元左右,宣酒、种子、古槽运、迎驾占据不错的市场份额,种子一家就做了近8000多万。宣酒推的是五年,种子推的是柔和,迎驾是银星。但是,他们在百元以上价格带都没有怎么布局。百元以上价格带上,只有古井推了五年和口子推了6年。”

在该人士认为,2016年,消费升级在安徽市场非常明显,给了早早布局百元市场的古井和口子提供了先机。

也有经销商介绍道,去年宣酒和种子在马鞍山市场有所下滑,献礼抢走了部分市场。

另外,有马鞍山经销商介绍道,在操作模式上,马鞍山流行买断,古井做的是酒店买断,酒店货架一律不准出现竞品。“这点古井很有优势,因为他的产品线丰富,能够满足不同消费者所需”。

“古井百元以下主导价格在90元左右的献礼, 60元左右的主要是淡雅系列。百元以上是120元的5年,160元的8年,往上还有15年等。所以他买断的店消费者想喝什么价位都有产品,这一点其他品牌优势并不明显。”经销商介绍道。

据经销商介绍,在市场竞争中,口子往往通过较高的开瓶费来撬动市场。而古井每店必上促销。“有些店甚至上2个促销。拼抢程度非常激烈。”

有行业人士认为,口子与古井在市场竞争中,执行力也存在一定的不同。“古井是厂商一体,市场操作由厂家定,所以买店的数量和速度非常快。口子是厂商一家,所有事情由经销商做,经销商执行力慢于古井。”

在马鞍山经销商看来,这些构成了古井在该市场上的强势。而从闫立军的讲话来看,“狠抓网点成交、堆头数量、临促到位工作,把终端货压满、把终端促销引爆。”就是含山县脱颖而出的关键。

含山县并非个案

在寻找含山县经销商的过程中,微酒记者从安徽经销商处发现,今年春节,古井各地销量增长情况都不错,库存得到了极大的消化。

桐徽酒类连锁负责人告诉微酒记者,今年1月份,自己的连锁体系内,古井同比增长40%左右。“绝对是当之无愧的安徽第一品牌。”该负责人介绍道。

“古井执行力让人很佩服。今年春节前,公司发出了大干40天的号召。销售系统从高管到普通业务员,每天都在市场上协助销售工作。没有一天休息,带着我们一起做动销。真的感动也佩服。”有经销商介绍道。

伴随着高增长,可怕的是古井在安徽市场还呈现出了低库存(部分市场献礼库存较大)的状态。这为其2017年的销售无疑奠定了良好的开局。